Le setting : une méthode innovante pour la prospection B2B

Le setting est une méthode innovante de prospection outbound qui combine des techniques traditionnelles avec une approche engageante sur les réseaux sociaux, comme LinkedIn. En interagissant directement avec les prospects via des commentaires, des likes ou des messages ciblés, cette stratégie permet de capter leur attention de manière plus subtile et personnalisée.

Qu’est-ce que le setting en prospection outbound ?

L’objectif principal de la prospection outbound est de générer une discussion avec un prospect, mais les méthodes traditionnelles, comme le cold call, le cold email ou encore les messages LinkedIn, peuvent être perçues comme trop intrusives par certains prospects. Cette perception négative peut entraîner un rejet immédiat, même si votre solution est pertinente et répond à leurs besoins.

Le setting offre une alternative plus subtile en permettant d’aborder les prospects "en douceur" et de créer un début de relation, soit en amont, soit pendant la prospection. En interagissant régulièrement avec leurs contenus ou leurs publications, vous instaurez un climat de confiance et d’intérêt mutuel. Ainsi, lorsque vous les contactez via un message privé, un appel ou un mail, vous n’êtes plus un parfait inconnu pour le prospect. Cela augmente significativement vos chances d’obtenir une réponse et de poursuivre l’échange.

Le setting ne remplace pas les approches traditionnelles comme le cold email ou le cold call, mais il les complète et les rend plus efficaces. C’est une méthode qui s’appuie sur une approche plus humaine et engageante, et qui consiste à :

1. Cibler vos prospects sur LinkedIn ou d'autres plateformes sociales, en définissant clairement votre audience et en utilisant des outils de recherche avancés (par exemple, LinkedIn Sales Navigator).
2. Interagir subtilement avec eux en likant leurs publications, en commentant leurs posts de manière pertinente ou en partageant leurs contenus pour attirer leur attention de façon naturelle.
3. Générer une conversation directe via des messages privés personnalisés, qui font référence à vos interactions précédentes ou à leurs centres d’intérêt, souvent dans l’objectif de fixer un rendez-vous. Ces échanges peuvent ensuite se poursuivre via des appels téléphoniques ou des emails, mais dans un contexte où le prospect vous perçoit déjà comme “familier”.

Cette méthode permet également de renforcer votre image de marque personnelle ou celle de votre entreprise. En interagissant de manière authentique et régulière, vous montrez votre expertise, votre intérêt sincère pour les sujets qui concernent vos prospects et votre capacité à apporter des solutions adaptées.

Le setting, en combinant les avantages de l’outbound traditionnel avec les opportunités offertes par les réseaux sociaux, s’impose aujourd’hui comme un levier essentiel pour des campagnes de prospection B2B plus performantes et plus humaines.

Pourquoi le setting est-il si efficace ?

1. Humaniser la prospection
   Les likes et commentaires créent un premier contact chaleureux et authentique, réduisant les barrières souvent associées aux approches plus classiques. Ils permettent d’engager subtilement la conversation tout en montrant un intérêt sincère pour les activités et les opinions du prospect.
2. Créer de la proximité
   En interagissant avec les publications des prospects, vous démontrez un réel intérêt pour leurs contenus, ce qui augmente vos chances d’obtenir une réponse positive. De plus, en consultant leurs posts et les échanges dans les commentaires, vous approfondissez votre connaissance de vos prospects, ce qui vous permet d’adapter davantage votre approche.
3. Booster l’engagement
   Contrairement aux messages à froid, les interactions sociales permettent d'établir une relation de confiance avant même de proposer un rendez-vous. Elles offrent l’occasion de mieux comprendre les besoins et les centres d’intérêt du prospect, tout en construisant une image positive et crédible de votre expertise.
4. Se différencier des concurrents
   Dans un univers saturé d’emails et de messages génériques, cette approche engageante vous aide à sortir du lot en mettant l’accent sur la personnalisation et l’humanisation de vos échanges. En interagissant directement avec les prospects sur des sujets qui les concernent, vous créez une connexion authentique qui attire leur attention.
5. Rendre la prise de contact plus naturelle
   Lorsque vous contactez un prospect après avoir interagi avec lui, il est plus réceptif car il vous reconnaît déjà grâce à vos précédentes interactions. Cela élimine l’effet "sorti de nulle part" des approches classiques.

Les étapes clés pour réussir votre stratégie de setting

1. Identifier vos prospects idéaux
   Utilisez des outils comme LinkedIn Sales Navigator pour repérer des profils correspondant à votre cible (secteur, poste, entreprise, etc.).


Filtres Sales Navigator

2. Préparer un plan d’interaction
   Planifiez des actions spécifiques :
   • Liker régulièrement leurs posts,
   • Ajouter des commentaires pertinents pour engager la discussion,
   • Partager leurs contenus pour démontrer votre intérêt.
3. Envoyer des messages personnalisés
   Une fois que des interactions ont eu lieu, envoyez un message direct en lien avec leurs publications ou leurs centres d'intérêt. Évitez les messages trop génériques comme par exemple :
   
   “Bonjour [Nom], j’ai vu votre post sur [sujet] et je partage totalement votre point de vue. Seriez-vous disponible pour échanger sur [thème lié à votre offre] ?”
   
   Ou
   
   “Bonjour [Nom], j’ai vu que vous aviez liké le post de [Créateur]. Seriez-vous disponible pour échanger sur [thème lié à votre offre] ?”
4. Suivre les interactions
   Utilisez votre CRM pour suivre les réponses et planifier les prochaines tâches (appels, mails, etc.).

Les erreurs à éviter dans le setting

• Être trop insistant : Trop d'interactions en peu de temps peuvent sembler envahissantes. Gardez un rythme naturel.
• Envoyer des messages génériques : Montrez que vous avez pris le temps de comprendre le prospect.
• Ne pas apporter de valeur : Les prospects doivent percevoir un bénéfice clair dans l’échange, qu’il s’agisse d’une solution ou d’un contenu pertinent.

Le setting, l’avenir de la prospection B2B ?

Le setting est une méthode moderne et efficace pour optimiser vos efforts de prospection outbound. En combinant les interactions sociales avec des approches traditionnelles, vous créez une expérience plus engageante pour vos prospects et augmentez vos chances de convertir ces contacts en rendez-vous qualifiés.

Cela ouvre également la porte à un sujet plus large : l’utilisation et le développement du personal branding des sales, qui joue un rôle clé dans l’établissement de relations de confiance avec les prospects. En renforçant leur présence en ligne et en partageant des contenus pertinents, vos commerciaux peuvent devenir des figures d’autorité dans leur domaine, ce qui renforce leur crédibilité et facilite les échanges.

Ainsi, le setting ne se limite pas à la prospection, mais s’inscrit dans une stratégie globale visant à construire une image de marque personnelle forte, vectrice de succès à long terme.